Résumé

Cet ouvrage est résolument orienté Business to Business (BtoB) représentant une
large majorité des échanges commerciaux mondiaux interentreprises.
Tout en abordant les thématiques fondatrices du marketing BtoB, Il se focalise en
particulier sur ce qui caractérise le marketing d’affaires ou de projet, soutenant
le mode de gestion par affaire et la vente de solutions complexes adaptées
spécifiquement à chaque client, devenus pratiques courantes dans les entreprises
industrielles.
Traitant de l’actualité la plus récente en matière de marketing, il intègre les
évolutions et changements majeurs intervenus au cours de ces dernières années ;
plus particulièrement ceux induits par de puissants outils d’analyse de données
(Big Data) et par la numérisation progressive des processus d’entreprise, laquelle
diffuse ses innovations dans toutes les activités notamment dans les fonctions
Marketing et commerciales.
L’objectif est de proposer un ensemble de connaissances essentielles à l’exercice
des métiers du marketing BtoB, positionnant ce dernier au coeur de la performance
de l’entreprise comme processus continu de création de valeur. Le lecteur trouvera
parmi les sujets développés :
• Stratégie client
• Capital client et gestion du portefeuille
• Inbound marketing et lead management
• Digitalisation et transformation de la fonction commerciale
• Stratégie et gouvernance de l’offre
Le lecteur maîtrisera ainsi les fondements théoriques indispensables et leurs
applications concrètes, permettant de piloter des activités et actions marketing
efficaces contribuant à obtenir le meilleur de l’entreprise dans une économie
digitalisée.